什么是fab法则介绍法，属性作用和益处缺一不可（占比因人而异）

在销售的时候我们会想客户介绍我们的产品，然而如何将产品的特点和给用户带来的好处介绍出来却是千万种方式，要想做好它我们就必须懂得fab法则介绍法，它和28法则、不值得定律一样是每个人都应该了解的，因为它往往能让用户听起来更舒服，从而产生购买欲望。

什么是fab法则介绍法

所谓fab法则指的是属性、作用和益处的法则，而fab法则介绍法指的是在给用户介绍产品的时候，先介绍产品的属性，然后介绍产品的作用，最后介绍产品可能给用户带来的益处，它最后能够达到的效果就是让用户认为你的产品是最好的，从而产生对你产品的购买冲动。

属性是指产品具备的基本特点，比如手机边框是不锈钢的，这里的不锈钢就是产品的属性，在这个过程中切忌拿自己的产品和对手的相比较，比如我的手机是不锈钢的，它的是玻璃的，一旦这样做用户就可能产生抵触情绪，因为与其他人比较就等同于将自己的产品与其他人的定位一致。

作用是指产品的属性可能起到的效果，比如手机不锈钢的边框它的作用是坚固、时尚漂亮，这可以算是它的优点，但是同样的道理，不要拿它与其他产品比较，因为不同的人对产品有不一样的需要，如果用户需要坚固的边框，那么它的要求会和你的产品作用吻合，但是相反如果用户不需要，你的比较只会增加对方的反感。

最后是益处，所以益处就是产品给用户带来的好处，不锈钢的边框坚固和时尚，它带给用户的好处是耐刮、大气，那么用户很自然的就能感受到他是否需要这个产品，很多时候人们在介绍完前面2个项目之后，会忽视掉最后的益处，而事实上益处是非常重要的，它的用处更像是画龙点睛。

fab法则使用技巧

在了解了fab法则介绍法的基本定义之后，并不是盲目的照搬就能起到最好的效果，而是需要在使用的时候运用一定的技巧，比如法则中最后一项益处，对于不同的人这个益处可能是不同的，比如老人买手机需要的可能是易操作、声音大，那么在介绍益处的时候可以提到这一点，而年轻人买手机益处的侧重点就完全不同。

技巧一：介绍益处时要针对不同的用户调整话术，要细分用户的需求，不同的群体对于益处的关注是完全不同的，灵活使用才能效果翻倍。不要郭峰强调产品的属性，比如手机边框不锈钢的工艺，它的材质来自哪里等等，这样做反而让用户觉得产品过于复杂，而重点的信息却没有了解到。

技巧二：在面对不同用户时，属性、作用和益处的占比是可以适当调整的，比如在面对老人和小孩的时候，益处的占比可以适当提高，因为老人更多的时候不关注产品的属性，而是更关注产品可能带来的好处。但是前提是我们不要将作用和益处混淆，作用是产品本身固有的，任何人购买产品的作用是不会发生变化的，但是益处就不同。

技巧三;在使用法则之前，必须进行简单的分析，知道用户可能需要购买的产品是什么样子的，简单的说就是用户想要让产品解决哪些问题，然后确定了产品之后再使用法则来进行介绍，并非无论什么用户上去就是一通介绍，最后发现产品的作用和益处并不符合用户的需求，结果会弄巧成拙。

在人性的弱点中有一项是贪婪，即人们总想得到比当前更多的财富或者收获，而基于这个弱点往往会造成更多的损失，股市鳄鱼法则就是真实的体现，有些人想要投入更多来试图挽回损失，结果却遭受更大的损失，所以它和不值得定律一样，是要尽量去避免的。

股市鳄鱼法则

所谓鳄鱼法则，它是指当人的脚被鳄鱼咬住的时候，如果这个人想要用手去撑开鳄鱼的嘴来让脚脱离，那么结局往往是手和脚被鳄鱼同时咬住，因此越是挣扎往往被咬住的部分就越多，而要避免损失加大的唯一办法就是牺牲掉那只被咬住的脚。

在股市上很多被套牢的人，就是因为不知道股市鳄鱼法则的存在，才最终导致更多的损失，而当遇到一些小亏的时候，正确的做法应该是牺牲掉那只已经亏损的股票，这也是人们常说的严格遵守止损纪律，它与28法则一样是非常实用的生活哲理。

鳄鱼法则给人的启示

无论是在生活或者工作人，每个人都可能会犯错，有些人的做法是在犯错后不断的找借口，甚至再犯其他错误来试图应该已经存在的错误，这样做是最不明智的，鳄鱼法则给人的启示就是当犯错之后应该立即停下来，承认错误并且努力改正它，才能避免陷入更大的错误和麻烦中。

在股市中也是如此，当我们发现有的交易已经背离了市场的方向，甚至开始出现亏损的时候，正确的做法应该是立即止损，而不是应该有任何的延误甚至是侥幸的心理，认为它可能还会起死回生，这是我们学习股票鳄鱼法则的作用之一。

鳄鱼法则体现什么哲理

牺牲掉被鳄鱼咬住的脚是无奈但是明知的做法，然而在实际生活中大部分人会下意识的用手帮忙挣脱鳄鱼，比如当我们做某件事的时候，在前期付出了很多，然而当做到一半的时候发现事情的结果可能不是好的，这个时候有些人会感到箭在弦上不得不发，因为放弃会让自己前功尽弃，于是很多人选择将错就错。

然而当事情发展下去之后才会发现，将错就错只会让结果更加恐怖，所以美国哈佛大学哲学系的教授就曾说过，要承认已经存在的事实，并且接受它，才是应付任何不利结果的先决条件。而很多时候我们在最初做某件事的时候，并不知道结果是好是坏，这是很正常的，而一旦确定走在错误的道路上，应该立即回头。

在职场或者生活中，两难的情况是会经常发生的，果断而且勇敢的放弃某些东西，是鳄鱼法则教给我们的哲理，每一次付出不一定会得到圆满的结果，即使是再强的能力也不一定永远都走在正确的方向上，是不是静下心来思考一下，才能拥有更宽广的视野。

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